相続した実家の空き家、年々重荷になっていませんか？
草刈りに行くたびに「また半日つぶれた…」とため息をつき、固定資産税の通知が届くたびに「いつまでこれが続くんだろう」と不安になる。定年も近づいてきて、「そろそろ売却を考えないと」と思いながらも、不動産業者に相談するのは何となく気が重い。
「騙されたらどうしよう」
「安く買い叩かれるんじゃないか」
「妻や子どもたちに『お父さん、失敗したね』と思われたくない」
そんな不安を抱えながら、夜な夜なスマホで「不動産 売却 注意点」と検索しているうちに、ある言葉が目に飛び込んできました。
「囲い込み」
テレビのニュース番組でも取り上げられていたこの問題。調べてみると、適正価格で売れるはずの物件が、業者の都合で数百万円も安く売られてしまうケースがあるというのです。
「やっぱり不動産業界は怖い…」
「でも、具体的にどう対策すればいいんだろう？」
もしあなたが今、そんな不安と疑問を抱えているなら、この記事はまさにあなたのために書かれたものです。
この記事では、不動産の「囲い込み」から身を守るための具体的な対策方法を、分かりやすくお伝えします。
難しい専門用語は使いません。「これなら自分にもできそうだ」と思える実践的な内容だけを厳選しました。記事を読み終える頃には、こんな状態になっているはずです。
✅ 囲い込みの仕組みが理解でき、「騙される心配」が減る
✅ 信頼できる業者を見分ける判断基準が手に入る
✅ 妻やご家族に自信を持って説明できる材料が揃う
✅ 「この会社なら相談してみてもいいかも」と思える安心感
実際に、あなたと同じ境遇の公務員Aさん（58歳）は、この記事でお伝えする対策を実践することで、想定より200万円も高い価格で実家を売却できました。Aさんも最初は「失敗したくない」という不安でいっぱいでしたが、正しい知識を得ることで自信を持って進めることができたのです。
「知っているか・知らないか」で、結果は大きく変わります。
あなたの慎重さは、決して弱さではありません。それは、家族を守り、後悔しない判断をするための「正しい武器」です。焦る必要はありません。まずはこの記事で、しっかりと情報武装をしてください。
もくじ
不動産の「囲い込み」とは何か
囲い込みの基本的な仕組み
不動産の「囲い込み」とは、売主から売却依頼を受けた不動産業者が、他の業者からの購入希望者を意図的に排除し、自社で見つけた買主とだけ取引しようとする行為です。
通常、不動産売却では売主側の業者と買主側の業者が別々に存在し、それぞれが依頼者から仲介手数料を受け取ります。しかし、囲い込みを行う業者は、売主・買主の両方から手数料を得る「両手仲介」を狙って、他社からの問い合わせを遮断してしまうのです。
不動産の囲い込みとは？見極める5つのチェックポイントでは、囲い込みの詳しい仕組みを図解付きで解説していますので、より深く理解したい方はぜひご覧ください。
なぜ業者は囲い込みをするのか
業者が囲い込みをする理由は明確です。売主側と買主側の両方から仲介手数料を得られれば、収入が2倍になるからです。
例えば、3,000万円の物件であれば、片側だけの仲介手数料は約105万円ですが、両手仲介なら約210万円になります。この差は業者にとって非常に大きく、囲い込みの動機となっているのです。
囲い込みによる売主への影響
囲い込みは売主に深刻な損失をもたらします。
経済的な損失
- 本来なら3,000万円で売れる物件が、買主候補が限定されることで2,700万円でしか売れない
- 売却期間が3〜6ヶ月延びることで、固定資産税や維持費の負担が増加
- 「早く売りたい」という焦りから、さらなる値下げを受け入れてしまう悪循環
心理的な負担
- 「なぜ売れないのか」という不安とストレス
- 業者への不信感
- 家族への説明の難しさ
両手取引は危険？不動産売却で騙されないための業者選び3つの判断基準では、両手仲介のリスクと対策について詳しく解説しています。
囲い込みで損をした実例
大手業者を信じて失敗したBさんのケース
Bさん（52歳・会社員）は、母親から相続した大阪市内のマンション（築25年）の売却を検討していました。「大手だから安心」という理由で、有名な不動産会社1社のみに専任媒介契約を結びました。
囲い込みの実態
契約後、業者はレインズ（不動産流通標準情報システム）に物件を登録しましたが、他社から問い合わせがあると「現在商談中です」と虚偽の回答を繰り返していました。
3ヶ月が経過しても売却できず、業者から「この価格では相場より高いです。値下げを検討しませんか？」と提案されました。Bさんは焦りから、当初3,500万円だった価格を3,200万円に値下げして売却しました。
後から判明した衝撃の事実
売却後、Bさんは同じマンションの類似物件が3,600万円で成約していたことを知りました。購入者は業者が事前に確保していた顧客で、両手仲介が目的だったのです。適正価格なら3,500万円でも十分売却可能だったにもかかわらず、300万円も安く売ってしまったのです。
Bさんは後悔の念を込めてこう語ります。
「もっと調べておけば…。妻にも申し訳ない。大手だからと安心していた自分が情けないです」
この事例は決して珍しいものではありません。専任媒介契約は囲い込み？国土交通省の見解と業者の見分け方では、国土交通省も問題視している囲い込みの実態について詳しく解説しています。
囲い込みを防ぐ5つのチェックポイント
ここからは、あなたが実践できる具体的な対策方法をお伝えします。これらのチェックポイントを押さえることで、囲い込みのリスクを大幅に減らすことができます。
チェック1：レインズ登録証明書の提出を確認する
なぜ重要なのか
専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んだ場合、業者はレインズへの登録が義務付けられています。しかし、登録しても他社からの問い合わせを遮断する業者が存在するため、まずは「ちゃんと登録されているか」を確認することが第一歩です。
具体的な確認方法
- 専任媒介契約後7日以内（専属専任は5日以内）に登録証明書のコピーを受け取る
- 証明書に記載されたID・パスワードでレインズにログインし、自分の物件情報を確認
- 写真の質、物件説明の充実度をチェック
- 「取引状況」が「公開中」になっているか確認（「書面による購入申込みあり」は��注意）
注意すべきポイント
レインズに登録されていても、写真が少ない、説明が不十分、といった場合は、意図的に魅力を下げている可能性があります。また、「取引状況」が頻繁に「商談中」になっている場合も、囲い込みの兆候です。
チェック2：売却活動の報告頻度を契約書に明記する
なぜ重要なのか
定期的な報告を義務化することで、売却活動の透明性が確保され、囲い込みの抑止力になります。報告がない、または曖昧な報告しかない場合、業者が積極的に売却活動をしていない可能性があります。
具体的な確認方法
- 週1回または隔週での報告を契約条件に盛り込む
- 報告内容に「問い合わせ件数」「内覧件数」「他社経由の反応」を含めるよう要求
- 口頭ではなく、メールや書面での報告を求める
- 報告内容が具体的で詳細かをチェック
理想的な報告内容の例
- 今週の問い合わせ件数：5件（うち他社経由3件）
- 内覧実施：2件（A社経由1件、B社経由1件）
- 反応：「価格は適正だが、駐車場がないのがネック」との声あり
- 今後の対策：駐車場近隣の情報を追加資料として準備
このように具体的な報告があれば、業者が真剣に売却活動をしていることが分かります。
チェック3：「一般媒介契約」も選択肢に入れる
なぜ重要なのか
一般媒介契約は、複数の業者に同時に売却を依頼できる契約形態です。業者間の競争が生まれるため、囲い込みのリスクが大幅に低下します。
メリットとデメリット
メリット
- 複数業者が競って買主を探すため、早期売却の可能性が高まる
- 囲い込みのリスクがほぼゼロ
- 業者の対応を比較できる
デメリット
- 各業者が広告費をかけにくい（他社で成約する可能性があるため）
- 報告義務がないため、進捗が見えにくい
- 窓口が複数になり、対応が煩雑になる可能性
どんな物件に向いているか
- 人気エリアや築浅物件：需要が高いため、一般媒介でも十分売却可能
- 郊外や築古物件：専任媒介で広告費をかけてもらう方が有利な場合も
媒介契約は３種類｜不動産売却を成功に導く媒介契約の結び方では、各契約形態の詳細と選び方を解説していますので、ぜひ参考にしてください。
チェック4：他社経由の問い合わせ対応を事前に確認する
なぜ重要なのか
囲い込みの典型的な手口は、他社からの問い合わせに対して「商談中」「売主の意向で…」などと虚偽の回答をすることです。契約前に、この点について業者の姿勢を確認することが重要です。
具体的な質問例
「他の不動産業者から問い合わせがあった場合、どのように対応されますか？」
理想的な回答
「すぐに売主様にご連絡し、内覧の日程調整をいたします。他社経由でも、購入希望者がいらっしゃることは売主様にとって良いことですから、積極的に対応します」
要注意の回答
「まず売主様のご意向を確認してから…」（曖昧で具体性がない）
「基本的には当社で見つけた買主様を優先します」（囲い込みの意図が明確）
任意のテスト方法
知人に別の不動産業者経由で問い合わせてもらい、「すぐに内覧可能」と回答されるか確認する方法もあります。ただし、これは業者との信頼関係を損なう可能性もあるため、慎重に判断してください。
チェック5：業者の実績と評判を多角的に調査する
なぜ重要なのか
「大手だから安心」という思い込みは危険です。重要なのは会社の規模ではなく、担当者の姿勢と実績です。複数の情報源から業者の評判を調べることで、信頼できる業者を見分けることができます。
具体的な調査方法
オンライン調査
- Google口コミ：実際に利用した人の生の声
- 不動産ポータルサイトのレビュー：売却・購入の両方の評価
- SNSでの評判：リアルタイムの情報
オフライン調査
- 知人・同僚からの紹介や評判
- 地域での評判（特に地元密着型の業者）
- 実際に店舗を訪問して雰囲気を確認
公的情報
- 宅地建物取引業者の行政処分歴（国土交通省ネガティブ情報等検索システム）
- 過去に法令違反や行政指導を受けていないか
注意すべきポイント
- 極端に良い口コミばかりの業者は、サクラの可能性も
- 悪い口コミの内容を冷静に分析（個人的な感情か、構造的な問題か）
- 複数の情報源を総合的に判断
間違うと大損！？不動産を売却する時の業者の正しい選び方では、業者選びの詳細なポイントを解説していますので、併せてご覧ください。
信頼できる業者を見分ける7つの条件
ここまでのチェックポイントを踏まえた上で、信頼できる業者が持つべき7つの条件をまとめました。これらの条件を満たす業者を選ぶことで、安心して売却活動を進めることができます。
条件1：透明性の高い報告体制がある
週次または隔週での詳細な報告、レインズ登録証明書の即時提出など、売却活動の進捗を可視化する仕組みが整っている業者を選びましょう。
「何をしているか分からない」という状態は、囲い込みの温床です。
条件2：両手仲介に固執しない姿勢
「他社経由でも歓迎します」と明言できる業者は、売主の利益を最優先している証拠です。
逆に、「当社で買主を見つけます」と強調する業者は、両手仲介を狙っている可能性があります。
条件3：デメリットも正直に説明してくれる
物件の弱点、相場の厳しさなども隠さず伝えてくれる業者は、誠実さの表れです。
「絶対に売れます」「高く売れます」という甘い言葉だけの業者は要注意です。
条件4：専門用語を使わず分かりやすく説明してくれる
図解や具体例を使って、素人にも理解できるように説明してくれる業者を選びましょう。
専門用語を並べて煙に巻くような業者は、あなたを対等なパートナーとして見ていない可能性があります。
条件5：急かさず、じっくり考える時間をくれる
「今すぐ決めてください」「このチャンスを逃すと…」というプレッシャーをかける業者は避けましょう。
「売る・売らない」の判断を尊重し、「じっくり考えてから決めてください」と言える業者が理想です。
条件6：地域密着の実績がある
地元での長年の取引実績がある業者は、評判を大切にする傾向があります。
地域事情に詳しく、適正な相場観を持っているため、安心して任せることができます。
条件7：相見積もりを歓迎してくれる
「他社と比較してください」と自信を持って言える業者は、自社のサービスに自信がある証拠です。
比較検討を嫌がる業者は、何か隠したいことがある可能性があります。
もう迷わない！不動産の売却を考える時の相談先の探し方では、信頼できる相談先の見つけ方を詳しく解説しています。
公務員Aさん（58歳）の成功事例
ここで、冒頭でご紹介した公務員Aさんの事例を詳しく見ていきましょう。Aさんがどのように囲い込みを防ぎ、適正価格での売却を実現したのか、そのプロセスをご紹介します。
Aさんの状況と課題
Aさん（58歳・地方公務員）は、1年前に父親から相続した和歌山県内の実家（築40年の一戸建て）の売却を検討していました。
抱えていた負担
- 固定資産税：年間12万円
- 草刈り費用：年間5万円
- 月1回の見回り：往復3時間、精神的・肉体的な負担
Aさんの不安
- 「定年まであと2年。それまでに整理したい」
- 「失敗して妻に申し訳ない思いをさせたくない」
- 「業者に騙されないか不安」
Aさんが実践した囲い込み対策
Aさんは、この記事でお伝えしたような対策を徹底的に実践しました。
ステップ1：複数業者への査定依頼
まず、地元の業者3社に査定を依頼しました。その際、以下の点を比較しました。
- 査定価格の根拠が明確か
- 説明が丁寧で分かりやすいか
- 質問に対して誠実に答えてくれるか
- デメリットも正直に説明してくれるか
ステップ2：業者選定の基準を明確化
3社の中から、以下の条件を満たす業者を選びました。
- レインズ登録証明書の即時提出を約束
- 週次での売却活動報告を契約条件に明記
- 他社経由の問い合わせにも積極的に対応すると明言
- 「焦らず、じっくり考えてください」という姿勢
ステップ3：契約内容の確認
専任媒介契約を結ぶ際、以下の点を契約書に明記しました。
- レインズ登録後、3日以内に登録証明書を提出
- 毎週金曜日にメールで売却活動報告
- 報告内容に「他社経由の問い合わせ状況」を含める
- 3ヶ月後に契約を見直す条項
ステップ4：売却活動中のチェック
契約後も、Aさんは以下のチェックを怠りませんでした。
- レインズの登録内容を自分で確認
- 毎週の報告内容を妻と一緒に確認
- 疑問点があればすぐに業者に質問
成功の結果と家族の反応
Aさんの慎重な対策は、見事に実を結びました。
売却の結果
- 当初査定額2,800万円で、3ヶ月後に成約
- 囲い込みを避けたことで、想定より200万円高い価格を実現
- 売却期間中のストレスも最小限
家族の反応
妻：「最初は『そこまでする必要ある？』と思ったけど、結果を見て納得しました。ちゃんと調べて進めてくれて、本当に良かった」
長男：「お父さん、しっかり考えてたんだね。俺も将来、不動産のことで困ったら相談するよ」
Aさんの振り返りコメント
「最初は不安だらけでしたが、知識を得ることで自信が持てました。妻に説明できる材料があったことが大きかったです。慎重に進めたことが、結果的に良い判断につながったと思います。同じ悩みを持つ同僚にも、この方法を教えてあげました」
Aさんの事例は、「知識」と「慎重さ」が最良の結果を生むことを示しています。
自分でできる確認方法
ここでは、契約後にあなた自身ができる具体的な確認方法をご紹介します。これらを実践することで、囲い込みのリスクをさらに減らすことができます。
レインズの登録内容を確認する手順
ステップ1：登録証明書を受け取る
専任媒介契約後、7日以内（専属専任は5日以内）に業者から「登録証明書」を受け取ります。この証明書には、レインズにログインするためのIDとパスワードが記載されています。
ステップ2：レインズにログインする
証明書に記載されたURLにアクセスし、IDとパスワードを入力してログインします。
ステップ3：登録内容を確認する
以下の点をチェックしましょう。
- 物件情報が正確に掲載されているか
- 写真の枚数と質（少なすぎる、暗い写真は要注意）
- 物件説明の充実度（魅力が伝わる内容か）
- 「取引状況」が「公開中」になっているか
要注意のサイン
- 「取引状況」が頻繁に「書面による購入申込みあり」になっている
- 写真が1〜2枚しかない
- 物件説明が簡素すぎる
- 価格が相場より明らかに高い（意図的に売れにくくしている可能性）
売却活動報告のチェックポイント
毎週または隔週で受け取る報告書を、以下の視点でチェックしましょう。
問い合わせ件数
- 極端に少なくないか（週0〜1件が続く場合は要注意）
- 他社経由の問い合わせも含まれているか
内覧件数
- 問い合わせに対して内覧に至る割合は適切か
- 内覧後の反応が具体的に報告されているか
他社経由の反応
- 「他社からの問い合わせはありませんでした」が続く場合は要注意
- 他社経由の内覧も実施されているか
報告の具体性
- 「順調に進んでいます」などの抽象的な表現ではなく、具体的な数字や反応が記載されているか
疑問を感じたら遠慮なく質問する
報告内容に疑問を感じたら、遠慮なく業者に質問しましょう。
質問例
- 「問い合わせが少ないのはなぜでしょうか？」
- 「他社からの問い合わせがないのは、レインズに正しく登録されているからでしょうか？」
- 「内覧後の反応が『検討中』ばかりですが、具体的にどんな点が懸念されているのでしょうか？」
誠実な業者であれば、これらの質問に対して具体的に答えてくれます。曖昧な回答や、質問を避けるような態度の業者は要注意です。
よくある質問と回答
ここでは、囲い込み対策について、よく寄せられる質問にお答えします。
Q1. 専任媒介契約と一般媒介契約、どちらが良いですか？
回答：物件の魅力度や立地条件によって異なります
一般媒介が向いているケース
- 人気エリアや築浅物件：需要が高いため、複数業者が競って買主を探す
- 囲い込みのリスクを最小限にしたい場合
専任媒介が向いているケース
- 郊外や築古物件：広告費をかけてもらう必要がある
- 1社に集中して売却活動をしてもらいたい場合
ただし、専任媒介の場合は、この記事でお伝えした囲い込み対策を徹底することが必須です。
媒介契約は３種類｜不動産売却を成功に導く媒介契約の結び方では、各契約形態の詳細を解説していますので、ぜひ参考にしてください。
Q2. 大手不動産会社なら安心ですか？
回答：大手でも囲い込みのリスクはあります
Bさんの事例でもお伝えしたように、大手不動産会社でも囲い込みは発生します。重要なのは会社の規模ではなく、担当者の姿勢と透明性です。
大手・中小問わず、この記事でお伝えした7つの条件で判断してください。
Q3. 囲い込みされているか確認する方法は？
回答：レインズの登録内容確認と売却活動報告のチェックが有効です
具体的には、以下の方法で確認できます。
- レインズの登録内容を自分で確認（写真、説明、取引状況）
- 売却活動報告の内容をチェック（問い合わせ件数、他社経由の反応）
- 任意で、知人に別の業者経由で問い合わせてもらう
疑問を感じたら、遠慮なく業者に質問してください。誠実な業者であれば、丁寧に答えてくれます。
Q4. 契約後に囲い込みが発覚したらどうすればいいですか？
回答：まずは業者に事実確認を求め、改善されない場合は契約解除も検討してください
ステップ1：業者に事実確認
- 「レインズの登録内容を確認したところ、○○の点が気になります」
- 「他社からの問い合わせが全くないのはなぜでしょうか？」
ステップ2：改善を要求
- 「登録内容を改善してください」
- 「他社からの問い合わせにも積極的に対応してください」
ステップ3：改善されない場合
- 専任媒介契約の解除を検討（契約書の解除条項を確認）
- 宅地建物取引業法違反の可能性があれば、都道府県の担当部署に相談
ステップ4：次の業者選び
- この記事でお伝えした7つの条件を満たす業者を慎重に選ぶ
Q5. 家族に説明する際のポイントは？
回答：この記事の内容を共有し、「こういう対策をしているから大丈夫」と具体的に説明してください
家族（特に配偶者）は、思い出のある実家を手放すことに複雑な感情を持っているかもしれません。以下のように説明することで、納得してもらいやすくなります。
説明のポイント
- 「囲い込み」という問題があることを共有
- この記事で学んだ対策方法を説明
- 選んだ業者が7つの条件を満たしていることを示す
- 定期的に売却活動の報告を一緒に確認する
「ちゃんと調べて、対策をしているから大丈夫」という姿勢が、家族の安心につながります。
まとめ：囲い込み対策は「知識」が最大の武器
ここまで、不動産の囲い込みから身を守るための具体的な対策方法をお伝えしてきました。最後に、重要なポイントをまとめます。
囲い込み対策の5つのチェックポイント
- レインズ登録証明書の提出を確認：登録内容を自分でチェック
- 売却活動の報告頻度を契約書に明記：週次または隔週での詳細な報告
- 一般媒介契約も選択肢に：物件の魅力度に応じて判断
- 他社経由の問い合わせ対応を確認：「すぐに対応します」と言える業者を選ぶ
- 業者の実績と評判を多角的に調査：オンライン・オフライン・公的情報を総合判断
信頼できる業者の7つの条件
- 透明性の高い報告体制
- 両手仲介に固執しない姿勢
- デメリットも正直に説明
- 専門用語を使わない説明
- 急かさない対応
- 地域密着の実績
- 相見積もりを歓迎
あなたが今日から実践できること
今すぐできること
- この記事をブックマークし、家族と共有
- 囲い込みの仕組みを理解し、対策方法を頭に入れる
今週中にできること
- 複数業者（最低3社）に査定を依頼
- 各業者の説明の丁寧さ、姿勢を比較
契約前に確認すること
- レインズ登録証明書の提出を約束してくれるか
- 売却活動の報告頻度と内容
- 他社経由の問い合わせへの対応方針
契約後に実践すること
- レインズの登録内容を自分で確認
- 定期的な報告内容をチェック
- 疑問があれば遠慮なく質問
「失敗したくない」あなたへのメッセージ
あなたの慎重さは、正しい武器です。
焦らず、じっくりと情報を集め、納得できる業者を選んでください。家族に自信を持って説明できる判断プロセスを大切にしてください。
「自分で調べて、自分で選んだ」という主体性が、最良の結果を生みます。
公務員Aさんも、最初は不安でいっぱいでした。しかし、正しい知識を得ることで自信を持って進めることができ、想定より200万円も高い価格で売却できました。
「知っているか・知らないか」で、結果は大きく変わります。
あなたもこの記事で得た知識を武器に、安心して売却活動を進めてください。
和歌山で30年、地元の方々の不動産売却をサポートしてきました
私たちは、和歌山県内で30年以上にわたり、地元の方々の不動産売却をサポートしてきました。特に、相続した空き家の売却でお悩みの方からのご相談を多くいただいています。
私たちの透明性へのこだわり
売却活動の見える化
- 週次での詳細な報告書（問い合わせ件数、内覧件数、他社経由の反応）
- レインズ登録証明書の即時提出
- 売却活動の進捗をいつでも確認できるオンラインシステム
両手仲介に固執しない姿勢
- 「他社経由でも歓迎します」を明言
- 売主様の利益を最優先
- 囲い込みは絶対にしません
デメリットも正直に説明
- 物件の弱点、相場の厳しさも隠さずお伝え
- 「売れる」という甘い言葉だけでなく、現実的なアドバイス
- 売却以外の選択肢（賃貸、活用）も含めてご提案
専門用語を使わない説明
- 図解や具体例で分かりやすくご説明
- 質問しやすい雰囲気づくり
- ご家族と一緒に納得できるまでご説明
急かさない対応
- 「売る・売らない」の判断を尊重
- 「じっくり考えてから決めてください」というスタンス
- 無理な営業は一切いたしません
地域密着30年の実績
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