「両手取引」という言葉を聞いて、不安になっていませんか？
相続した実家の売却を考え始めて、不動産会社のホームページを見たり、知人に相談したりする中で、「両手取引」という言葉を耳にしたことはありませんか？
「両手取引って何だろう？」
「片手取引との違いは？」
「もしかして、業者に騙されているのでは…？」
そんな不安を抱えながら、夜遅くまでスマホで検索している方も多いのではないでしょうか。
特に、長年公務員として真面目に働いてこられた方ほど、「知らないことで損をしたくない」「家族にちゃんと説明できるようにしたい」という思いが強いはずです。実家を相続してから1年、固定資産税の支払いや草刈りの負担を感じながらも、「業者選びで失敗したらどうしよう」という不安から、なかなか一歩を踏み出せずにいる——。
そんなあなたの気持ち、よく分かります。
実は、不動産業界への不信感の正体は、「情報の非対称性」にあります。売主であるあなたと、業者の間には、圧倒的な知識の差があるのです。だからこそ、「専門用語で煙に巻かれるのでは」「不利な条件を押し付けられるのでは」と警戒してしまうのは、当然のことなのです。
でも、安心してください。
この記事を読めば、「両手取引」「片手取引」「囲い込み」といった専門用語の意味が分かるだけでなく、業者選びで失敗しないための具体的な判断基準を手に入れることができます。
結論から先にお伝えすると、大切なのは「両手取引か片手取引か」ではなく、「透明性のある説明をしてくれる業者かどうか」です。両手取引自体は違法ではありません。問題は、「囲い込み」という不正行為なのです。
この記事では、公務員の方や相続した空き家の売却を検討されている方が、業者との面談で「この業者は両手取引をしていますか？」「囲い込みのリスクをどう防いでいますか？」と自信を持って質問できるよう、図解を交えて分かりやすく解説していきます。
記事を読み終えた時、あなたはもう「情報弱者」ではありません。妻や家族に「ちゃんと調べた」と胸を張って説明できる材料が揃い、業者と対等に話せる知識を身につけているはずです。
ぜひ最後までお読みください！
もくじ
- 「両手取引」という言葉を聞いて、不安になっていませんか？
- 【結論】大切なのは「両手取引か片手取引か」ではなく「透明性」です
- そもそも「両手取引」「片手取引」とは？図解で分かりやすく解説
- 両手取引も片手取引も一長一短。それぞれの特徴を比較表で整理
- 本当に警戒すべきは「囲い込み」。その手口と被害の実例
- 「両手取引は日本では禁止されていないのか？」法律と倫理の境界線
- 慎重派のあなたこそ有利。知識があれば業者と対等に話せる
- 【実例】公務員Aさん（55歳）が体験した失敗と成功の分かれ道
- あなたの物件は大丈夫？囲い込みを見抜く3つのチェックポイント
- 両手取引＝悪ではない。誠実な業者の見分け方
- 【まとめ】業者選びで失敗しないための3つの判断基準
- この記事を読んだあなたは、もう「情報弱者」ではありません
- まずは「知る」ことから始めましょう。無料で仕組みを理解できる資料をご用意しています
- 🔻不動産売却ルート 公式LINE
- 相続不動産のお悩み解決で、豊かな地域社会を
【結論】大切なのは「両手取引か片手取引か」ではなく「透明性」です
まず、結論からお伝えします。
不動産売却において、両手取引自体は違法ではありません。しかし、問題となるのは「囲い込み」という不正行為です。
多くの記事では「両手取引＝悪」と断定していますが、実際はそう単純ではありません。両手取引にもメリットがあり、片手取引にもデメリットがあります。
業者選びで本当に大切なのは、「透明性のある説明をしてくれる業者かどうか」を見極めることです。
この視点を持つことで、あなたは業者の言葉の裏にある意図を読み取り、信頼できるパートナーを選ぶことができるようになります。
そもそも「両手取引」「片手取引」とは？図解で分かりやすく解説
両手取引とは
両手取引とは、1社の不動産会社が売主と買主の両方を仲介する取引形態のことです。
例えば、あなたが和歌山県郊外の実家を売りたいとします。A不動産会社に売却を依頼したところ、同じA不動産会社が買主も見つけてきた場合、これが両手取引です。
この場合、A不動産会社は売主（あなた）と買主の両方から仲介手数料を受け取ることができます。つまり、業者にとっては手数料が2倍になる「おいしい」取引なのです。
片手取引とは
一方、片手取引とは、売主側の不動産会社と買主側の不動産会社が別々に存在する取引形態です。
あなたがA不動産会社に売却を依頼し、B不動産会社が買主を連れてきた場合、これが片手取引です。
この場合、A不動産会社は売主（あなた）からのみ、B不動産会社は買主からのみ仲介手数料を受け取ります。
仲介手数料の仕組み
不動産の仲介手数料は、法律で上限が定められています。
仲介手数料の上限（売買価格が400万円超の場合）
- 売買価格 × 3% + 6万円 + 消費税
例えば、2,000万円で売却した場合：
- 2,000万円 × 3% + 6万円 = 66万円
- 消費税を含めると約72.6万円
両手取引の場合、業者は売主と買主の両方から手数料を受け取るため、合計で約145万円の収入になります。
片手取引の場合、業者は売主または買主のどちらか一方からのみ手数料を受け取るため、約72.6万円の収入です。
この差が、業者が両手取引を好む理由です。
詳しい仲介手数料の内訳については、別記事で解説していますので、ご興味があればご覧ください。
両手取引も片手取引も一長一短。それぞれの特徴を比較表で整理
「両手取引＝悪」「片手取引＝善」という単純な図式ではありません。それぞれにメリットとデメリットがあります。
両手取引のメリット
- 交渉がスムーズ
- 売主と買主の両方を同じ業者が担当するため、情報共有が早く、意思疎通がスムーズです。
- 価格交渉や条件調整も、間に別の業者が入らないため、迅速に進みます。
- 契約までの期間が短縮される可能性
- 情報伝達のタイムラグがないため、内覧から契約までの期間が短くなる場合があります。
- 仲介手数料の交渉余地がある場合も
- 業者が両方から手数料を受け取れるため、売主側の手数料を少し値引きしてくれるケースもあります（ただし稀です）。
両手取引のデメリット
- 利益相反のリスク
- 業者は売主と買主の両方の利益を代表する立場になりますが、実際には「自社の利益」を優先する可能性があります。
- 例えば、売主には「早く売りましょう」と値下げを促し、買主には「お得ですよ」と勧めることで、双方から手数料を得ようとする動機が働きます。
- 囲い込みのリスク
- 後述しますが、両手取引を狙うあまり、他社に物件情報を出さない「囲い込み」という不正行為が起きる可能性があります。
片手取引のメリット
- 売主の利益だけを考えた提案が期待できる
- 売主側の業者は、売主からのみ手数料を受け取るため、売主の利益を最優先に考える動機があります。
- 「少しでも高く売る」ことに専念してくれる可能性が高いです。
- 広く買主を探すため、高値売却の可能性が高まる
- 他社にも物件情報を公開し、広く買主を探すため、より良い条件の買主が見つかる可能性があります。
片手取引のデメリット
- 買主側の業者との���整に時間がかかる場合がある
- 売主側業者と買主側業者の間で情報共有や調整が必要なため、交渉に時間がかかることがあります。
- 情報伝達のタイムラグが生じる可能性
- 売主の意向が買主に伝わるまで、または買主の質問が売主に届くまでに時間がかかる場合があります。
比較表
| 項目 | 両手取引 | 片手取引 |
|---|---|---|
| 業者の手数料 | 売主・買主の両方から（2倍） | 売主または買主の一方から |
| 交渉のスムーズさ | ◎（同じ業者が両方を担当） | ○（別々の業者が調整） |
| 売主の利益優先度 | △（利益相反のリスク） | ◎（売主の利益のみを考える） |
| 買主探索の範囲 | △（囲い込みのリスク） | ◎（広く情報公開） |
| 高値売却の可能性 | △（早期成約を優先する傾向） | ◎（より良い条件を探す） |
つまり、どちらが絶対的に良いとは言えないのです。
大切なのは、業者が「透明性を持って説明してくれるか」「あなたの利益を最優先に考えてくれるか」という点です。
本当に警戒すべきは「囲い込み」。その手口と被害の実例
両手取引で最も警戒すべきは、「囲い込み」という不正行為です。
囲い込みとは？
囲い込みとは、売主から預かった物件を、他の不動産会社に紹介せず、自社で買主を見つけようと隠してしまう行為のことです。
通常、不動産会社が売却を依頼された物件は、「レインズ」という不動産流通機構のシステムに登録し、全国の不動産会社が情報を見られるようにします。これにより、広く買主を探すことができます。
しかし、囲い込みをする業者は、レインズに登録しても、他社から「この物件を紹介したい」と問い合わせがあると、「すでに商談中です」「申込が入っています」と嘘をついて断ってしまうのです。
なぜ囲い込みが起きるのか？
理由は単純です。両手取引なら仲介手数料が2倍になるからです。
他社に買主を紹介されてしまうと、片手取引になり、手数料は半分になってしまいます。それを避けるために、自社で買主を見つけるまで物件を「囲い込む」のです。
囲い込みによる被害
囲い込みをされると、売主には以下のような被害が生じます。
- 本来なら高く買ってくれる買主に情報が届かない
- 他社が抱えている「この条件なら買いたい」という買主に、あなたの物件情報が届きません。
- 結果的に、より良い条件での売却機会を逃してしまいます。
- 売却期間が長引く
- 自社の顧客だけで買主を探すため、買主候補が限定され、売却に時間がかかります。
- 「なかなか売れませんね」と言われ、不安が募ります。
- 結果的に安値で売却せざるを得なくなる
- 売却期間が長引くと、業者から「価格を下げましょう」と提案されます。
- 焦って値下げに応じてしまい、本来の価値より安く売ることになります。
実例：「商談中です」と嘘をつかれたケース
和歌山県内で実際にあった事例です。
ある売主が大手不動産会社に実家の売却を依頼しました。3ヶ月経っても内覧すらない状況で、不審に思った売主が知人の不動産業者に相談したところ、その知人が「この物件、紹介できますか？」と問い合わせてみました。
すると、依頼していた業者は「その物件はすでに商談中です」と回答。しかし、売主には何の報告もありませんでした。
これが典型的な囲い込みです。他社からの問い合わせを断り、自社で買主を見つけるまで待っていたのです。
結局、この売主は業者を変更し、透明性のある業者に依頼し直したところ、2ヶ月で希望価格に近い金額で売却できました。
このように、囲い込みは売主に大きな損失をもたらします。
業者の正しい選び方については、別記事で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。
「両手取引は日本では禁止されていないのか？」法律と倫理の境界線
「両手取引は法律で禁止されていないのか？」という疑問を持つ方も多いでしょう。
日本の法律：宅地建物取引業法では禁止されていない
結論から言えば、日本では両手取引は禁止されていません。
宅地建物取引業法では、不動産会社が売主と買主の両方を仲介することを認めています。ただし、「誠実に業務を行うこと」「利益相反を避けること」といった倫理的な義務は課されています。
アメリカの規制：多くの州で禁止または厳しく制限
一方、アメリカでは多くの州で両手取引が禁止されているか、厳しく規制されています。
理由は、利益相反のリスクが高いからです。売主と買主の両方を代表することは、構造的に公平性を保つことが難しいと考えられているのです。
なぜ日本では禁止されていないのか？
日本で両手取引が禁止されていない理由は、「業者が誠実に対応すれば問題ない」という前提があるからです。
しかし、現実には囲い込みなどの問題が後を絶ちません。法律では禁止されていないものの、倫理的には問題がある行為が横行しているのが実態です。
法律と倫理のギャップ
つまり、法律に頼るのではなく、自分で業者を見極める目が必要なのです。
「法律で禁止されていないから安心」ではなく、「この業者は本当に私の利益を考えてくれているのか？」という視点で判断することが大切です。
公務員として法令遵守を重視されてきたあなたなら、この「法律と倫理のギャップ」を理解し、より慎重に業者を選ぶことができるはずです。
慎重派のあなたこそ有利。知識があれば業者と対等に話せる
ここまで読んでくださったあなたは、もう「情報弱者」ではありません。
情報を持つことで「この人は騙せない」と思わせる効果
不動産業者は、売主が知識を持っているかどうかを見抜きます。
専門用語を理解し、的確な質問をする売主に対しては、「この人は騙せない」と感じ、誠実に対応する傾向があります。
逆に、何も知らない売主に対しては、「任せてください」と曖昧な説明で済ませようとすることもあります。
業者との面談で質問すべきポイント
あなたが業者と面談する際、以下の質問をしてみてください。
- 「御社は両手取引をしていますか？」
- この質問に対して、曖昧に答える業者は要注意です。
- 誠実な業者なら、「両手取引になる可能性もありますが、その場合は事前にお伝えします」と正直に答えます。
- 「囲い込みのリスクをどう防いでいますか？」
- この質問に対して、具体的な対策を説明できる業者は信頼できます。
- 例：「レインズに必ず登録し、登録証明書をお渡しします」「週1回、売却活動の報告書を提出します」
- 「他社からの問い合わせにはどう対応していますか？」
- 「もちろん、他社からの問い合わせも歓迎します」と答える業者は、囲い込みをしない姿勢が明確です。
曖昧な回答をする業者を見抜く視点
以下のような回答をする業者は、警戒が必要です。
- 「当社にお任せください」（具体的な説明がない）
- 「業界では普通のことです」（あなたの疑問に答えていない）
- 「そんなことを気にする必要はありません」（質問を軽視している）
誠実な業者は、あなたの疑問に対して、デメリットも含めて正直に説明してくれます。
家族への説明責任：「ちゃんと調べた」と言える材料を持つ安心感
妻や家族に「なぜこの業者を選んだのか」を説明する際、この記事で得た知識が役立ちます。
「両手取引と片手取引の違いを理解した上で、透明性のある業者を選んだ」と説明できれば、家族も納得してくれるはずです。
知識があることで、あなたは業者と対等に話せるだけでなく、家族からの信頼も得られるのです。
【実例】公務員Aさん（55歳）が体験した失敗と成功の分かれ道
ここで、実際にあった事例をご紹介します。
失敗パターン（最初の業者）
和歌山県郊外の実家（築35年・木造2階建て）を相続したAさん（55歳・地方公務員）は、大手不動産会社に売却を依頼しました。
業者の対応：
- 「当社にお任せください！すぐに売れますよ！」と即決を迫られる
- 具体的な売却戦略の説明はなし
- 媒介契約を結んだ後、3ヶ月経っても内覧すらない
Aさんの不安：
- 「本当に売却活動をしているのか？」
- 「なぜ内覧すらないのか？」
問い合わせると、業者は「この地域は需要が少ないので…」と値下げを提案してきました。
後で分かったことですが、この業者は他社からの問い合わせに「商談中です」と嘘をついて断っていました。典型的な囲い込みです。
成功パターン（当社に切り替え後）
Aさんは業者を変更し、透明性を重視する不動産会社に依頼し直しました。
業者の対応：
- 「まずは仕組みを理解していただくことが大切です」と、両手取引・片手取引の違いを図解で説明
- 「当社は片手取引専門ですが、両手取引が悪いわけではありません。問題は囲い込みです」と正直に説明
- レインズ（不動産流通機構）への登録証明書を見せ、「他社にも広く情報を公開しています」と証明
- 週1回、売却活動の報告書を提出
結果：
- 2ヶ月で5件の内覧
- 希望価格に近い金額で売却成功
Aさんの感想
「最初の業者は『任せてください』ばかりで、具体的な説明がなかった。今の業者は、デメリットも含めて教えてくれたので信頼できた。妻にも『ちゃんと調べた』と説明できて安心した」
このように、業者選びが売却の成否を大きく左右します。
相続した家の売却については、別記事でも詳しく解説していますので、ご参考ください。
あなたの物件は大丈夫？囲い込みを見抜く3つのチェックポイント
ここからは、実践的な内容です。あなたの物件が囲い込みされていないか、以下のチェックポイントで確認してみてください。
チェック1：レインズ登録証明書の提出を求める
レインズとは、国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営するシステムで、全国の不動産会社が物件情報を共有するためのものです。
専任媒介契約または専属専任媒介契約を結んだ場合、業者はレインズに物件を登録する義務があります。
確認方法：
- 媒介契約後、「レインズ登録証明書」の提出を求めてください。
- 登録証明書には、登録番号や登録日が記載されています。
注意点：
- 一般媒介契約の場合、レインズ登録義務はありません。しかし、「それでも登録してほしい」と依頼することは可能です。
- 渋る業者は、囲い込みをしようとしている可能性があります。
媒介契約の種類については、別記事で詳しく解説しています。
チェック2：知人の業者に「この物件、紹介できる？」と確認してもらう
もし知人に不動産業者がいれば、「この物件を紹介できるか」と問い合わせてもらってください。
確認方法：
- 知人の業者に、あなたの物件の住所や特徴を伝え、レインズで検索してもらう
- 依頼している業者に「この物件を紹介したい」と問い合わせてもらう
判断基準：
- 「商談中です」「申込が入っています」と断られた場合、実際にそうなのか確認してください。
- もし業者から何の報告もないのに「商談中」と言われたら、囲い込みの可能性が高いです。
チェック3：売却活動報告の頻度と具体性を確認する
透明性のある業者は、定期的に売却活動の報告をしてくれます。
確認すべき内容：
- 問い合わせ件数（何件の問い合わせがあったか）
- 内覧件数（何件の内覧があったか）
- 他社からの問い合わせ状況（他社から紹介の申し出があったか）
- 売れない理由の分析（なぜ売れないのか、どう改善するか）
理想的な報告頻度：
- 週1回、または最低でも2週間に1回
注意すべき業者：
- 「特に動きはありません」と曖昧な報告しかしない
- こちらから問い合わせないと報告してこない
- 具体的な数字を教えてくれない
このような業者は、実際には売却活動をしていない、または囲い込みをしている可能性があります。
両手取引＝悪ではない。誠実な業者の見分け方
ここまで囲い込みのリスクを説明してきましたが、両手取引が必ずしも悪いわけではありません。
地方の築古物件など、買主が限定的なケースでは両手取引が合理的な場合もある
和歌山県郊外の物件のように、そもそも買主候補が少ない地域では、地元密着の業者が自社の顧客リストから買主を見つけることが、最も効率的な場合があります。
実例：
- 地元密着の業者が、自社の顧客リストから「田舎暮らし希望者」を紹介
- 結果的に両手取引になったが、売主に不利な条件は一切なし
- むしろ、買主の事情も理解しているため、交渉がスムーズに進んだ
誠実な業者の特徴
両手取引でも誠実な対応をする業者には、以下の特徴があります。
- 事前に両手取引の可能性を説明
- 「両手取引になる可能性があります」と事前に伝えてくれる
- メリット・デメリットを正直に説明してくれる
- 他社からの問い合わせにも誠実に対応
- 「もし他社から良い条件の買主が現れたら、そちらを優先します」と約束してくれる
- 実際に他社からの問い合わせを断らない
- 売主の利益を最優先
- 「早く売る」ことより「良い条件で売る」ことを優先してくれる
- 値下げを安易に提案しない
透明性という判断軸の重要性を再確認
結局のところ、両手取引か片手取引かではなく、「透明性」が最も重要です。
- 業者が何をしているのか、明確に報告してくれるか
- デメリットも含めて正直に説明してくれるか
- あなたの疑問に対して、誠実に答えてくれるか
この視点で業者を選べば、両手取引でも片手取引でも、安心して任せることができます。
不動産売却の相談先については、別記事でも詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。
【まとめ】業者選びで失敗しないための3つの判断基準
改めて、結論をまとめます。
不動産売却で大切なのは、「両手取引か片手取引か」ではなく、「透明性のある説明をしてくれる業者かどうか」です。
あなたが業者を選ぶ際の3つの判断基準
判断基準1：デメリットも含めて説明してくれるか？
誠実な業者は、「当社にお任せください」だけでなく、リスクも正直に話してくれます。
- 両手取引のデメリット
- 片手取引のデメリット
- この地域の売却の難しさ
- 売却にかかる期間の見込み
このような情報を隠さず教えてくれる業者を選びましょう。
判断基準2：売却活動の透明性を証明できるか？
透明性のある業者は、以下のような証拠を示してくれます。
- レインズ登録証明書
- 週1回の売却活動報告書
- 問い合わせ件数・内覧件数の具体的な数字
- 他社からの問い合わせ状況
「信じてください」ではなく、「証拠を見せます」という姿勢の業者を選びましょう。
判断基準3：即決を迫らず、あなたのペースを尊重してくれるか？
誠実な業者は、「まずは仕組みを理解してから決めてください」と言える余裕があります。
- 契約を急がせない
- 質問に丁寧に答えてくれる
- 「売る・売らない」の判断を尊重してくれる
このような業者なら、安心して相談できます。
この記事を読んだあなたは、もう「情報弱者」ではありません
ここまで読んでくださったあなたは、もう「情報弱者」ではありません。
あなたが得た知識
- 両手取引と片手取引の違い
- それぞれのメリット・デメリット
- 囲い込みという不正行為の実態
- 囲い込みを見抜く3つのチェックポイント
- 業者を見極める3つの判断基準
次のアクションへの準備
これで、業者との面談時に以下のような質問ができます。
- 「御社は両手取引をしていますか？」
- 「囲い込みのリスクをどう防いでいますか？」
- 「レインズ登録証明書を見せていただけますか？」
- 「売却活動の報告はどのくらいの頻度でいただけますか？」
曖昧な回答をする業者は避け、誠実に答えてくれる業者を選びましょう。
家族への説明
妻や家族に「ちゃんと調べた」と自信を持って説明できます。
「両手取引と片手取引の違いを理解した上で、透明性のある業者を選んだ。囲い込みのリスクも確認済みだから安心してほしい」
このように説明できれば、家族も納得してくれるはずです。
知識があることで、あなたは業者と対等に話せるだけでなく、家族からの信頼も得られるのです。
まずは「知る」ことから始めましょう。無料で仕組みを理解できる資料をご用意しています
最後までお読みいただき、ありがとうございます。
当社は、和歌山の空き家相続問題に特化した不動産会社です。
私たちの約束
- 両手取引・片手取引のメリット・デメリットを正直に説明します
- 隠さず、煽らず、誠実にお伝えします。
- 囲い込みは一切行いません
- レインズ登録証明書を必ず提出します。
- 他社からの問い合わせも歓迎します。
- 売る・売らないは、あなたが納得してから決めていただけます
- 即決を迫ることはありません。
- まずは仕組みを理解していただくことが大切だと考えています。
まずは無料で「仕組み」を理解してください
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